百年人寿练习报告

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百年人寿练习报告

练习时候：

百年人寿练习报告

2015年7月1日——2015年7月26日

练习目标：

1. 领会保险行业的成长和相干常识，进修百年人寿保险公司的企业文明和德律风营销的技术。

2. 进步本身与客户相同的才能、应变才能、团队协作的才能、承压才能和阐发才能及处置题目才能。练习单元先容：百年人寿保险股分无限公司是经中国保险监视办理委员会核准建立的天下性人寿保险公司。公司于2015年6月3日正式停业，总部选址大连。公司注册本钱16.6亿元国民币，壮大的股东背景、杰出的法人办理布局和优异的办理团队为百年人寿的成长奠基了坚固根本。

百年人寿承袭“立异百年，关爱永久”的企业文明理念吸收了浩繁业内精英的加盟。百年人寿自动罗致业内进步前辈经营办理履历，在公司经营办理、财政与投资办理、产物设想、信息手艺和客户办事等方面自动停止多元化立异，不时推出具备百年人寿特色的、差别化的产物和办事和矫捷的功课流程，以完成客户代价的最大化。

练习内容：

一、保险常识和保险营销技术的培训

2015年7月10日，颠末一系列的筹办使命，咱们新虎帐在大连市中山区的百年人寿德律风发卖中间正式起头了新人培训。培训起头时，主管就给咱们夸大了培训的首要性，引发咱们的正视。起首，咱们要有必然的保险专业常识，咱们不只仅应当对要处置的使命和地点公司有必然的熟悉，更首要的是，咱们将要考取保险代办署理人从业资历证，必须执证上岗。

培训中间的司理和主管宁教员配合为咱们上培训课程，咱们进修了保险和保险德律风发卖的成长史。并经由进程看名师讲授视频的体例进一步进修保险专业常识。德律风营销起首显此刻上个世纪70年月末期的美国，今朝是环球德律风营销市场今朝最发财繁华的国度。中国台湾地域德律风营销始于1988年摆布，德律风营销初始被利用在信誉卡的发卖上，厥后是保险行业；由于绩效相称好，厥后垂垂扩及别的金融产物与别的范例的商品。而在我国大陆地域，德律风营销营业从1999年起头普遍利用于拨入德律风，2001年起头利用于外拨德律风，体例以数据库洗濯、市场查询拜访、客户关切及寻觅潜伏客户为主。2003年，外拨德律风营销显现成长的趋向，以发卖电信产物、软件、信誉卡为上。我国的德律风发卖固然起步较晚，但成长比拟敏捷。德律风营销可以或许或许或许或许精准，可怀抱本钱的供给客户须要的产物给客户，根基可以或许或许或许完整节制进程和成果，并且保障品德，并且德律风营销是本钱小、效力高的邃密化办理，更能为客户博得优惠，为公司缔造利润，躲避危险，缔造口碑。中国保险德律风营销营业须要一个良性的成长进程，经由进程对各项流程的严酷把关和加大对德律风营销营业的羁系力度，信赖这个在中国远景好、却仍在起步中的保险营销形式必然会安康、妥当的成长胜利。以是，德律风营销在保险行业中可以或许或许或许说是一个向阳财产。

而对行将展开的是德律风发卖中的赠予保险这一块，咱们应当熟悉到德律风赠险并不是简略的打德律风这么简略，德律风发卖须要明白的技术，不只需有踏实的专业常识，还应当有可操纵的技术、矫捷多样的应变和可以或许或许或许利用的游说流程，这是告竣胜利德律风发卖的焦点。说话利用的技术也是节流款项和时候的有用路子。把握打德律风营销使命的技术可以或许或许或许或许有用地避免你停止不须要的扳谈。由于德律风营销技术具备不可视性，咱们在培训进程中不时与火伴练习赠险话术，新虎帐教员在在培训进程中还会让一些同窗下台实战练习，并且和火伴们一路改正练习中产生的一些专业性毛病，研讨改良计划，切磋各类可以或许或许或许产生的环境和就决计划，为咱们正式上岗做好筹办。除此以外，教员还率领大师进修公司开早会时一路跳的小我舞，活泼氛围，以是，咱们的培训进程既能学到工具，又活泼风趣。

二、经由进程德律风向客户赠予保险

颠末了两周的培训，咱们顺遂考取了保险代办署理人资历证书，起头上岗打德律风赠予保险。咱们经由进程体系随机抽取的号码，向客户拨号，赠予电子保单，这是一份为期一个月的交通不测险，激活后90天内，若是因乘坐火车产生不测致使客户身死或全残义务保额累计5万元，远程大众汽车搭乘者交通不测危险义务保额累计5万元，市内大众汽电车搭乘者交通不测危险义务保额累计5万元，乘坐飞机身死保额为50万元。由于手机号码是体系随机抽取的，咱们不可以或许或许或许或许看到客户的任何材料，乃至手机号码都袒护住了后四位。以是，客户的信息就由咱们来扣问取得。咱们的首要使命便是要取得客户的姓名和诞诞辰期。由于此次赠险的春秋规模是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户辨别开，让客户取得一份正当有用的保障，姓名和诞诞辰期这两个信息是必须要取得的，如许才能将保险胜利赠予进来。若是相同顺遂，咱们将尽能够取得客户的其余信息，如栖身地域和职业，高危行业不在保障规模。可以或许或许或许看出，咱们的赠险使命是很是首要的，这不只仅是赠予一个新的保险产物，更深条理的是在为百年人寿发掘潜伏客户，宣扬公司品牌。

方才起头停止通话，由于对方是目生人，并且咱们是在倾销公司产物和索要客户信息，惧怕受到谢绝，我很是严重，谨慎翼翼，声响乃至会颤抖。通话起头的前十秒被称为“黄金十秒”，在这十秒中咱们要让客户清楚地听到百年人寿、完整收费赠予、交通不测保险这三个词。原本的话术为：“您好，我是百年人寿电销中间的发卖专员，此刻针对您的手机号段赠予一个完整收费的交通不测保险，保障您的出行宁静，此刻只需简略的挂号一下您的姓名和诞辰，就可以或许或许或许或许将这份保障发送到您的手中了，叨教您怎样称号？”咱们可以或许或许或许按照本身特色和现实环境作出点窜，使这套话术成为本身的，可以或许或许或许或许更好的为本身所用，有益于胜利赠险。

在拨出德律风后咱们会碰到各类环境：

1. 停机、停息办事、不在办事区内„„咱们要把这些客户存到“接洽到低”一项中；

2. 拒接、未取得信息的客户寄存到“接洽到高”

3. 胜利赠险的客户寄存到“进低”。

咱们要做好被谢绝的筹办，有杰出的心思蒙受才能，在通话进程中一直坚持夷易近人的暖和语气，长于利用声响心情，耐烦解答客户的疑难，环绕咱们赠险的目标，手拿一支笔随时做条记，记实客户信息。当客户谢绝供给信息时，咱们应当站在客户的角度，并利用通话技术为客户消除挂念，而后再次索要客户信息。当客户谢绝立场很是倔强时，也不要过量胶葛。总之，咱们要严禁利用办事禁语，做到“五个不说”：有损害客户自负心和品德的话不说；抱怨客户的话不说，如推委客户；顶嘴、辩驳、履历主人的话不说；俗气骂人的话及行动禅不说；安慰客户，激化抵触的话不说。同时立场不能高傲，腻烦。

一周上去，我也将赠险话术利用得比拟驾轻就熟。咱们接洽的首要是大连市及周边的客户，按照数据统计，胜利赠险和拨出的比例很是小，环境好时拨出20个可以或许或许或许或许赠予出1-2个，不好时拨出50个才送出1个，一天4小时的使命时候，拨出靠近300通德律风，均匀可以或许或许或许或许送出8个保险，这个环境不是很悲观。客户对德律风倾销有较着的排挤心思，即便是完整收费的也有剧烈的不信赖和排挤，并且对百年人寿这个品牌不充足的熟悉和领会。以是咱们的赠险使命仍是很艰巨的，士气大减。

第一周的使命竣事时，教员开了一个履历交换会，让赠险胜利率较高的同窗先容履历和他们的话术，咱们会商得很是自动，大师把好的履历拿出来分享，融入本身的话术中，公然对进步本身的产量赞助不小。

练习心得：

1. 进步了蒙受使命压力的才能。德律风营销是件很是艰辛、死板并且压力很是大的使命。使命中你不晓得客户会问甚么样的题目，你也不领会客户的详细设法及采办志愿，由于咱们不能面临面的相同，咱们没法判定其实在的企图，或许还会受到客户在理的进犯等等。这就须要杰出的心思蒙受才能，坚持自动悲观的心态，不时改良本身的使命体例，保障使命效绩。

2. 感触感染企业魅力，融入使命团队。百年人寿电销团队很是好的凝集力，每周两次的早会，掌管人城市率领咱们唱百年之歌，跳小我舞，主管也会和咱们分享一些消息，颁布发表团队PK的成果，按嘉奖机制给优异的团队以嘉奖，变更员工的使命自动性。咱们新虎帐也分别为六个小组，彼此PK，既有夸奖又有赏罚。以是大师都很是尽力的使命，由于这不只干系到小我还干系到小我，大师都不想给本身的组拖后腿，使命时就更有义务心了。

3. 收成的不只仅是使命人为，另有热情和自傲。拨出每通德律风，我都在心里默念：我所接听到的每个德律风都可以或许或许或许是一次可贵的买卖机遇；我所拨出的每通德律风，都可以或许或许或许为客户带来代价；我的每通德律风不是要取得交换，而是为了取得客户定制办事的必定回答。拨出的次数多了，这些信心也垂垂融入了我的认识中，我垂垂降服心里妨碍，变得加倍自傲，在与客户扳谈时也加倍自动。

此次在百年人寿德律风发卖中间的练习是一次很是可贵的使命履历，是我行将踏入社会前一次很好的历练。社会理论拉近了我与社会的间隔，也让本身在社会理论中开辟了视线，增加了本领。社会和大学一样也是一个进修和受教导的处所，在那片广漠的六合里，咱们为未来加倍剧烈的合作打下了更加坚固的根本。

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